Am stabilit în urmă cu ceva timp că este mai important să pui accent pe relații decât pe tranzacții. Atragerea unui client nou poate fi de cinci ori mai costisitoare decât păstrarea satisfacției unuia deja existent. Greșeala multor companii constă în faptul că acestea pun mai mult accent pe activitatea premergătoare vânzării și pe activitatea de vânzare, neglijând activitatea ulterioară vânzării.

Să examinăm procesul de atragere și păstrare a clienților. Care sunt principalele etape de alcătuire a unei clientele?

  • prospectare piață;
  • identificare potențiali clienți care pot fi:
    • cumpărători noi;
    • cumpărători inactivi sau pierduți;
    • cumpărători permanenți;
  • potențiali clienți inacceptabili;

Punctul de plecare îl reprezintă prospectarea pieței unde căutăm să identificăm potențialii clienți ce ar putea fi interesați de produsele sau serviciile oferite de compania noastră. Se impune o analiză atentă, fără să omitem detaliile, pentru a descoperi potențialii clienți care au un interes latent foarte mare pentru produs/serviciu și capacitatea de a-l plăti. Când vorbim de potențialii clienți inacceptabili ne referim la acei cumpărători pe care compania noastră îi respinge deoarece nu prezintă încredere. sau nu ar aduce suficiente profituri. Scopul companiei este acela de a transforma o mare parte din clienții potențiali acceptați în cumpărători noi, iar pe noii clienți satisfacuți să-i transforme în clienți permanenți.

Pages: 1 2 3

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *